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台灣安防通路商3大轉型策略

2023, JUN. 06

全球安防科技網
新聞來源:

隨著自媒體、電商平台的興起,通路「扁平化」的情況已在各產業加速呈現。在獲利與生存空間被急速擠壓的現實下,安防通路商們也紛紛展開了各自的求生大作戰。

根據觀察,傳統安防通路商尋求轉型的策略大都會朝3大方向同步進行:鞏固既有經銷及工程商市場、提升自身系統整合能力以提供完整解決方案(Total Solution),以及建立自有品牌作出市場區隔、甚至蓋廠生產躋身製造商之列。其轉型幅度之大、速度之快可說是歷年來僅見。

●求新、求變、求生存

擁有自主監控品牌Ocean的正洋科技有限公司總經理龔鄧洲表示,通路商的角色就是要滿足客戶的需求,正洋希望能夠做到「安防的7-11」——只要經銷/工程商到了正洋,就能滿足「一站式」採購需求,從最小的螺絲、膠帶、壓條…到各品牌攝影機、監控主機都買得到。此外,正洋也憑藉本身技術實力,將車牌辨識、eTag、熱成像等技術整合成不同的行業應用方案,提供客戶Total Solution,並與台灣本土的軟體廠商合作,滿足客製化需求,希望透過疊加的服務來增加客戶的黏著度。

在完善客戶服務方面,皇昇科技創造了另一種典型。皇昇科技有限公司副總經理黃資欽表示,近年因疫情及晶片供應問題,原廠供貨出現經常性不足及交貨期延長,工程商轉單皇昇的情況越來越多,為滿足工程商需求,皇昇逐步成立各地區倉儲中心,讓客戶從下單到收貨的時間能縮短並順暢配貨,以協助工程商爭取訂單。此外,皇昇也於2021年創立IoT安控整合品牌司固(SCOO),其以MIT製造、ISO國際認證工廠、參與資安協會的訴求,不僅順利切入公部門項目,更開啟外銷之路。

而尚德偉電子則是致力於監控攝影機的組裝代工(OEM/ODM),根據客製化需求,從機板設計、軟體調整到外型機構設計開模「幫客戶建立自己的品牌」。尚德偉電子有限公司總經理陳有仁表示,為優化製程,2017年起生產線採用了「機器手臂自動鎖螺絲機」和「全自動鏡頭調焦/點膠/固化機」,今年又新導入「防漏水氣密測試機」,讓人為誤差降至最低、整體良率再提升。原自有品牌ShineTech主要外銷到日本、歐美等,近期新創的「智慧雲端警衛(SS security)」品牌已註冊商標,新產品「智能影像雙鑑式空間偵測器」也已獲得中華民國新型專利。

此外,像德勝監控在積極推廣可取(iCatch)產品的同時,也於2021年組建全新研發團隊、創立網路監控品牌IPCAMWIN;創奇在掙脫代理商單一角色桎梏後,也強化自身系統整合、提供優質解決方案的能力,並啟動自有品牌CM(CREATE MIRACLE)全新識別形象改造計畫;而以特科技也以代理和自有品牌DJS(獨角獸)相輔相成,成功轉變為加值型服務商。



●ICT通路商:掌握自身優勢,再創新一輪契機

相較於傳統安防通路商,10多年前進入安防行列的ICT(資通訊)通路商如零壹、捷元、精技等,則受惠於AIoT發展趨勢,更加突顯本身從端點設備(如監控攝影機)、網路傳輸、後端儲存到資安軟體等「一條龍」的掌握能力,近年來猶如倒吃甘蔗般漸入佳境。

零壹科技股份有限公司第五業務事業處協理林志冠表示,該單位當初看好影像的數位發展趨勢,因此2007年起就陸續代理晶睿(Vivotek)、安迅士(AXIS)的監控產品。零壹一向走純代理、加值型路線,主要配合系統整合商(SI)服務中、大型專案項目,隨著網路(IP)化、智慧化進程,這些品質和形象良好的品牌近年來也頻受用戶端肯定,包括高科技製造業、交通執法等領域;未來則將從平台的角度看應用,預計代理各類應用已臻成熟的平台產品(如Nx)。他強調,零壹已成功建立起IT的Ecosystem,下一步也希望能建立「Surveillance的Ecosystem」,讓零壹旗下所有經銷商夥伴都能在此生態系中互利共贏。

捷元股份有限公司智能應用企劃部副理廖述賢表示,捷元在代理安防產品的選擇上,傾向以具有品牌知名度、良好服務和後勤支援的台灣品牌為主,例如可取、昇銳、利凌、奇偶等。而在經銷客群的經營上則是鎖定區域市場需求,集結專案人員、業務人員、產品應用工程師(FAE)及後勤團隊,以「類SI」的立場協助經銷夥伴從頭到尾將一個案子全部完成;並從中了解各環節真正需求,以提供用戶、經銷商或SI完整的解決方案。特助黃俊榮也強調,捷元與母集團(大聯大/鑫聯大控股)內公司(如WPI世平、Sertek 建智)強強聯手,並結合30多年來與原廠、經銷商累積的合作優勢,形成完整的AIoT生態系通路。尤其,在捷元新任總經理張成皋上任後的這1、2年,公司更以宏觀的視野進行全面的組織進化改造,朝著「捷元2.0」數位轉型的目標大步邁進。

●順應時勢,改變是王道

相信任何企業若能順應潮流趨勢積極轉型、突顯自己的價值並在市場走出差異化,勢必能極大化地保持自身在市場上的競爭力,輕舞於時代巨輪之上、高速前進,而非遭到巨輪無情碾壓、悄然消失。



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